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小規模事業者が競争社会を生き抜くための戦略

企業が、新たに生み出した新商品や新サービス(コンテンツ含む)は、いずれ時間が経てば、競合他社に真似されてしまい、当初ブルーオーシャンであった市場が、レッドオーシャン市場に変わっていくことが一般的に知られています。どんなに綺麗な真っ青の海であったとしても、いずれは後発組の企業がやってきて、血の海に染まるといったことは、周知の事実として知られています。

では、いったいどのようにすればよいのか、一つの考え方を紹介したいと思います。

その前に、一般的に競合他社に真似されにくい事業や状況の作り方について紹介したいと思います。

競合他社に真似されにくい事業や状況の作り方

下記の通り5つのパターンを紹介いたします。

【競合他社に真似されにくい事業や状況の作り方】

1.「圧倒的高品質」を実現する商品またはサービス事業を作り出す

(品質・デザイン・アフターサービス等が他社と比較して突き抜けて高い状況を作り出す。)

2.「(細分化し限定された)市場独占」を実現する事業を作り出す

(ブラックボックスとなるアイデア・ノウハウ・人間関係構築力等の累積経験効果特許等を強みを活かして、細分化し限定された市場を独占している状況を作り出す。)

3.「規模の経済」が働く事業を作り出す

(資本力を活かして、巨額の設備投資や研究開発投資等により、1個あたりの平均費用を圧倒的に減少している状況を作り出す。)

4.「ネットワーク外部性」が働く事業を作り出す

(同じネットワークに参加するメンバーが多いほど、そのネットワークに参加する効用やメリットが高まる状況を作り出す。例えば、SNSやオンラインゲームなど、みんながやっているから楽しい、みんながやっているから便利になる事業等。)

5.「顧客ロイヤリティ」が発生する事業を作り出す

(顧客やビジネスパートナーの感性や感情をがっちり掴んでおり、顧客およびパートナーが、企業に対して信頼や愛着を感じる状況を作り出す。)

小規模事業者・個人事業主が競争社会を生き抜く戦略

1「圧倒的高品質」と3「規模の経済」4「ネットワーク外部性」のパターンは、一般的には、経営資源が豊富であり、スケールメリットを活かせる大企業や中堅企業の取る方策であり、小規模事業者や個人事業主にとっては実現性が低い方策になります。

一方で、2「市場独占」と5「顧客ロイヤリティ」のパターンは、人材・設備・資金・情報などの経営資源の乏しい小規模事業者や個人事業主においても、努力次第で十分活用できる方策です。特に、新商品や新サービスを創出しても、すぐに競合他社にマネされてしまい、同質化・価格競争に陥ってしまう事業を営む事業者にとっては、有効な方策です。持続的な競争優位を確立する可能性を高めます。

筆者が提案する方策は下記の通り2つのパターンの実行です。

小規模事業者・個人事業主にとって、真似されにくい事業・状況の作り方】

1.

独自の強み」(ノウハウ・人間関係構築力等の累積経験効果など)を活かしつつ、

「同じ志」を持つ顧客・パートナー等で集められた

「独占市場」を作り出す。

2.

企業の存在理由(ミッション)や提供価値(ビジョン)を発信し続け、

顧客やパートナー等から

高い「信頼」と「ロイヤリティ(愛着)」を確保している状況を作り出す。

事例

デジタルマーケティングのストック効果、すなわち小規模事業者による質の高いブログ記事の量産と継続発信により、売上効果を高めている事例を紹介いたします。

マーケティングの手段には、下図で示されるように、フローの効果と、ストックの効果があります。

フローの効果は、投資がすぐに反映される効果を示し、投資をやめればすぐに売上が落ちる効果を示しています。例えば、TVCMは数億円かければすぐ数千万人に接触できますが、別の機会にまた数千万人に接触したいときは、追加で数億円かかります。

一方、ストックの効果は、地道に投資を継続できればある時期に投資をやめても売上を維持できる効果であり、デジタル(ブログ記事等)はストック効果が大きいマーケティング手段です。

デジタル(ブログ記事等)は、ターゲット顧客やパートナーが好むコンテンツであることや、コンテンツの質そのものが高く有用性が高いことが前提になりますが、ブログ記事を量産し続けていけば、売上に反映されるまでの時間はかかりながらも、その分、競合他社から真似されづらくなり、競争上の優位性を確立しやすいストック効果の大きい手段となります。一般的には、月に5本から10本の質の高いブログ記事を発信し続けていくことにより、1年後には売上効果が出始め、300記事以上を越えた時点で、ブログ記事の発信頻度を低めても売上を維持できる効果があると言われています。

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